In Verhandlungen werden oft nur die Positionen bzw. Forderungen (WAS) ausgetauscht, ohne dabei auf die eigentlichen Bedürfnisse (WARUM) einzugehen. Dabei wäre es wesentlich effektiver sich an ihnen zu orientieren, da sich aus diesem Wissen alternative Lösungsansätze (WIE) ableiten liessen:
2 Kollegen arbeiten im gleichen Raum. Kollege A möchte während der Arbeitszeit das Fenster geöffnet haben, Kollege B möchte es geschlossen haben. Das WAS ist also ziemlich schnell definiert: Bei Kollege A „Fenster auf“ und bei Kollege B „Fenster zu“. Zwei gegensätzliche Forderungen die auf dem ersten Blick nicht vereinbar scheinen.
Nun zu dem WARUM: Während es Kollege B bei geöffneten Fenster zu kalt wird, möchte Kollege A das Fenster geöffnet haben weil ihn der Körpergeruch seines Kollegen stört. Es geht also nicht um das offene Fenster - sondern um die Temperatur (Kollege B) und um den Geruch (Kollege A).
Wenn Kollege B sich dazu bereit erklärt ein Deo zu nutzen (oder zumindest ein Effektiveres) ist es für Kollege A gar nicht mehr notwendig das Fenster offen zu haben. (Wie ich Kollege B die Situation erkläre ohne dass er sich persönlich angegriffen oder gar beleidigt fühlt steht auf einem anderen Blatt..oder Blog). Damit wären beide Warum erfüllt: Kollege A wird nicht mehr geruchsbelästigt und Kollege B muss nicht frieren.
Das WIE wird so zum neuen WAS - das nicht mehr im gegenseitigen Konflikt stehen muss.
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